Hoe is jo prospektearjen organisearre?
Utilities Partner Krekt. A wa is better as in enerzjyspesjalist om ús te ferljochtsjen oer de spesifisiteit fan ferkeap op it mêd fan konsultaasje? In weromblik op de twa fasetten fan syn berop.
As partner by Sopra Steria Consulting. A kinne jo ús de spesifikaasjes jaan fan prospektearjen op it konsultaasjefjild?
Oarspronklik wie d’r de ôfdieling IT-systeemyntegraasje – dy’t noch bestiet – bemanne troch accountmanagers. De ried kaam doe en hjoed Bulk SMS-tsjinst keapje wurkje wy tegearre. Ferkeapers triuwe ûnderwerpen dêr’t it bestjoer op yngripe kin. Gearfetsjend is d’r in klassike prospektearjen. A útfierd troch ferkeapers en in oar fan in adviseurstype dat ik útfiere. De oerlaap fan beide bestiet net binnen Capgemini bygelyks. By Sopra besykje wy ús wearde te demonstrearjen om klanten oan ‘e saaklike kant te berikken.
Oan de advyskant wurdt der earst prospektearre mei myn ploech
Oars as tradisjonele prospecting. A binne dit meast gearkomsten oer it saaklike aspekt. Hjoed sil ik gjin algemien direkteur fan in groep lykas Engie of EDF moetsje. Strategysk sil ik my ynstee rjochtsje op akkounts lykas Engie Home Services. A in dochterûndernimming fan ridlike grutte dêr’t wy mear relevante oplossingen foar kinne leverje. Fierder warskôgje ferkeapers ús as se kânsen ûntdekke op technyske gebieten lykas cyberfeiligens. A gegevensbehear. A keunstmjittige გამოც წევრობის საიტის მფლო yntelliginsje of robotika. Se soargje foar de prosedueres. A de oproppen. A de e-mails… It is dan oan ús om weardefoarstellen te dwaan oer de behoeften dy’t streamopôf binne. As lêste wurdt der ferwiisd. A dat wol sizze de oanbestegings dêr’t wy op reagearje.
Hoe lang duorret prospektearjen jo?
Twa dagen yn ‘e wike. Dit omfettet de identifikaasje fan kânsen. Begripen fan ‘e problemen fan it ekosysteem. A it skriuwen fan it pitch oer saaklike en technyske aspekten. A it tarieden fan’ e gearkomste oant it kommersjele foarstel. It suvere prospektearjende diel is foar in part delegearre oan ferkeapers om ús te konsintrearjen op substansje.
Doch jo wurk yn relaasje ta marketing?
Earlik nee! Hjoed. A it is finster dressing. Wy ferwiderje gjin projekt út marketingaksjes. A allinich út ‘e berucht fan bepaalde eveneminten.
Binne jo stipe troch ark?
Litte wy begjinne… Mar de measte konsultaasjebedriuwen c phone number binne min ynrjochte om’t se in ynvestearring mei hast direkte profitabiliteit favorisearje. Krekt it ynstellen fan in CRM kin yngewikkeld wêze. A om’t it adresboek de oarlochskiste fan ‘e konsultanten is. By Sopra binne d’r in protte yngenieurs. A sadat elkenien makro’s ûntwikkelet yn har eigen hoeke op Excel. Gelokkich hawwe wy krekt in CRM-ark ymplementearre.
